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Como Criar um Processo Comercial Previsível
Muitas empresas têm dificuldade em escalar vendas porque não possuem processos comerciais estruturados. Cada vendedor vende de um jeito diferente, impossibilitando previsibilidade e coaching eficaz.
Nesta página você aprenderá como estruturar um processo de vendas previsível em 7 etapas.
Framework
Pipeline em 7 Etapas
| Etapa | Critério de entrada | Ação principal | SLA |
|---|---|---|---|
| Prospecção | Lead identificado no ICP | Primeiro contato multicanal | 24h |
| Conexão | Resposta positiva do lead | Agendar discovery call | 48h |
| Discovery | Reunião agendada | Qualificação BANT/MEDDIC | 1 semana |
| Solução | Lead qualificado | Apresentar proposta de valor | 3 dias |
| Proposta | Interesse confirmado | Enviar proposta formal | 2 dias |
| Negociação | Proposta recebida | Alinhar termos e condições | 1 semana |
| Fechamento | Acordo verbal | Contrato assinado | 3 dias |
Insight da Traction X
Processo não é burocracia — é previsibilidade. Times sem processo dependem de sorte. Times com processo dependem de execução disciplinada.
Erros Comuns na Definição de Processo
- Criar etapas sem critérios objetivos de avanço
- Não definir SLAs — deals ficam estagnados por semanas
- Permitir que vendedores pulem etapas (ex: enviar proposta sem discovery)
- Não revisar e ajustar o processo trimestralmente
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