Capítulo 11 de 14 4 min de leitura
Métricas Essenciais de Vendas B2B
O que não se mede, não se gerencia. Mas o excesso de métricas também é prejudicial — cria noise e paralisa a ação. A chave é ter a pirâmide certa de indicadores.
Framework
Pirâmide de Métricas de Vendas
| Nível | Métricas | Frequência | Dono |
|---|---|---|---|
| Estratégico | ARR, CAC, LTV, Churn, NRR | Mensal | VP/CRO |
| Tático | Win rate, ciclo, ticket médio, pipeline coverage | Semanal | Gestor |
| Operacional | Calls, emails, reuniões, propostas enviadas | Diário | Vendedor |
Insight da Traction X
Leading indicators (atividades) preveem resultados. Lagging indicators (receita) confirmam. Gerencie os leading para controlar os lagging — não o contrário.
Como Implementar um Dashboard de Vendas
- Comece com 5-7 métricas — não mais
- Automatize a coleta via CRM — métricas manuais morrem rápido
- Revise semanalmente em pipeline review com o time
- Compare com benchmarks do mercado para contexto
- Ajuste as métricas trimestralmente com base em aprendizados
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