CyberSecurity gera 130% mais pipeline em contas-alvo com ABM
Uma empresa de segurança da informação precisava gerar demanda qualificada para contratos de alto ticket. A Traction X implementou uma estratégia de Account-Based Marketing orientada a contas-alvo e previsibilidade comercial. Em 20 semanas, o pipeline nessas contas cresceu 130% e a acurácia do forecast chegou a 95%.
Cliente não identificado por compromisso contratual de confidencialidade.
Desafio
A venda de contratos de alto ticket exigia foco em organizações específicas e coordenação entre marketing e vendas. O desafio era concentrar recursos nas contas certas, acompanhar o engajamento e aumentar a previsibilidade do pipeline.
Solução
A Traction X estruturou a estratégia de Account-Based Marketing, definiu as contas-alvo, organizou mensagens e abordagens por perfil decisor e implantou uma gestão de pipeline orientada a evidências.
O que foi executado
- Definição do perfil e dos critérios de seleção das contas-alvo.
- Priorização das contas por potencial e aderência comercial.
- Mapeamento dos decisores e das mensagens por contexto de compra.
- Coordenação das abordagens de marketing e vendas para cada conta.
- Implantação dos indicadores de pipeline e acurácia de forecast.
- Ritual de revisão das contas e transferência para a equipe interna.
Resultados
| Indicador | Resultado |
|---|---|
| Pipeline em contas-alvo | +130% |
| Acurácia de forecast | 95% |
Prazo
O projeto foi executado em 20 semanas. O prazo considera a complexidade da operação, o escopo aprovado e a capacidade de implementação do time envolvido.
Serviços aplicados
Todo o projeto seguiu a metodologia Engenharia de Receita. Veja outros cases da Traction X ou fale com a consultoria.